Жақтау эффектісі: Неліктен бір өнім әртүрлі сөздермен жақсы сатылады

Нобель сыйлығын жеңіп алған психология қағидасы{0}}бөлшек баға стратегияңызды қалай өзгерте алады-және электрондық сөре белгілері оны нақты уақытта қалай жұмыс істейді.

Екі йогурт кесе супермаркет сөресінде отырады. Бір бренд, бірдей өлшем, бірдей баға. Бір ESL тегі оқылады«Құрамында 20% май бар». Басқасы оқиды"80% майсыз-".

Two yogurt cups

Сіз қайсысын таңдар едіңіз?

Көптеген адамдар еш ойланбастан "майсыз{0}}"ды алады. Бірақ екі белгі де дәл сол йогуртты сипаттайды. Жиырма пайыз май сексен пайыз майсыз-. Негізгі математика.

«Құрамында май бар» деген сөзден -майсыз»-деген шағын сөз-мидың өнімді қалай жіктейтінін толығымен өзгертеді. Адам өзін нашар сезінеді. Екіншісі ақылды таңдау сияқты.

Бұлжақтау әсері. Ал егер сіз бөлшек саудада болсаңыз, бұл сөрелерден ұшатын өнімдер мен шаң жинайтын өнімдер арасындағы айырмашылық.

Нобель сыйлығының ашылуы

1981 жылы психолог Дэниел Каннеман мен Амос Тверский қатысушыларға өлімге әкелетін ауруды емдеу сценарийін ұсынды. Опциялар «200 адамның өмірін құтқару» ретінде белгіленген кезде, 72% қауіпсіз опцияны таңдады. Дәл сол опциялар «400 өледі» деп белгіленгенде, 78% құмар ойынды таңдады.

Daniel Kahneman and Amos Tversky presented participants

Дәл сол математика. Бірдей нәтижелер. Қарама-қарсы шешімдер.

Бұл жаңалық Каннеманға экономика саласындағы Нобель сыйлығын берді.

Неліктен жоғалту пайдаға қарағанда қиынырақ

Базарда,жоғалту жақсы сезінуден гөрі жаманырақ. Бірдеңе ұтқан кезде, бұл жай ғана жеңілдік-жақсы, бірақ ұмытылатын нәрсе. Бірдеңені жоғалтқанда, бұл сіздің жеке ақшаңыз, сіздің мүмкіндігіңіз.

Кез келген супермаркетке кіріп, не болып жатқанын бақылаңыз. Жаңа өнімдер бөлімінде сатып алушылар "Шектеулі уақыт - Соңғы 2 сағат" немесе "Бар болғаны 5 қалды" деген белгілері жыпылықтайтын өнімдердің айналасында топталады. Бұл заттар бірнеше минут ішінде арбаларға түседі. Сонымен қатар, киім бұрышында "Үлкен құндылық" немесе "Супер үнемдеу" деп белгіленген сөрелер еленбейді, тұтынушылар кездейсоқ шолу жасап, бос- кетіп бара жатады.

info-900-600

Айырмашылығы? Бір кадр жоғалту қорқынышын тудырады. Екіншісі тек табысқа уәде береді.

Жоғалтудан бас тарту мотивациядан 2-2,5 есе күшті. «Жіберіп алу» «мәміле жасаудан» гөрі көбірек әрекетті тудырады.

Бұл сіздің баға белгілері үшін нені білдіреді

Бағалары бірдей бірдей өнімдер тек сіз оларды қалай сипаттайтыныңызға байланысты әртүрлі сатылымдарға ие болуы мүмкін.

Қолды тазартқыш: бірдей өнім, басқа оқиға

Позитивті жақтау	Теріс жақтау
«Микробтардың 99% жояды»	«Микробтардың тек 1 пайызы ғана өмір сүреді»

Екі мәлімдеме де математикалық жағынан бірдей. Бірақ «99% өлтіреді» сізді қорғалған сезінеді. «1% аман қалады» деген сөз сізді осы 1% ауруға шалдықтырады ма деп ойлайсыз.

$100 жеңілдік ережесі

30 долларлық көйлек?«50% жеңілдік»«$15 үнемдеңіз» дегенді білдіреді.
1000 доллар тұратын ноутбук?«200 доллар үнемдеңіз»«20% жеңілдікті» жеңеді.

Ми қай санға жауап бередісезінедіүлкенірек. біргеЭлектрондық сөре жапсырмалары, сіз баға нүктесіне негізделген пайыздық және доллар дисплейлері арасында бірден ауыса аласыз{0}}баянда бір рет басу, дүкендегі әрбір тег секундтар ішінде жаңартылады.

Неліктен «Шектеулі уақыт» ESL тегтері бойынша өнімдер тез сатылады?

Жергілікті супермаркетте сөрелерден ұшып бара жатқан өнімдерді байқадыңыз ба? ESL тегтерін тексеріңіз. Олар әрдайым дерлік шұғыл хабарламаларды көрсетеді:

"Соңғы мүмкіндік-бүгін түнде аяқталады"асып түседі«Бүгін тамаша!»

Notice the products flying off shelves

«Қоймада тек 3 қалды»асып түседі«Қазір сатып алып, үнемдеңіз»

Түгендеу дерекқорына қосылған ESL жүйелерімен, бұл жоғалу-кадр хабарлары автоматты түрде жаңартылады:

Қор > 100:"Осы айда сатылған ең жақсы сатушы - 5,000+" көрсету (әлеуметтік дәлел)

Акция < 20:"Тек [X] қалды, - жылдам сатылды" (тапшылық триггері)

Акция < 5:Дисплейде "Өтті!" + Жарықдиодты жарқыл туралы ескерту (максималды шұғыл)

Қолмен тексеру жоқ. Ескірген тегтер жоқ. Жүйе нақты уақыттағы түгендеу деректерін алады және қор деңгейі өзгерген кезде кадрларды ауыстырады. Жетіспеушілік туралы хабарлар шын мәнінде шын болған кезде ғана пайда болады-және қайта жинақталғанда автоматты түрде жоғалады.

Уақыт-негізделген кадрды ауыстыру

Күннің әртүрлі уақыттары әртүрлі кадрларды шақырады. Таңертеңгілік жолаушы мен кешкі браузердің ойлары мүлдем басқа- және мүлдем басқа хабарларға жауап береді.

ESL жоспарланған көрсету мүмкіндігімен бұл қосқыштар автоматты түрде орындалады:

Тәулік уақыты	ESL көрсету стратегиясы	Неліктен жұмыс істейді
Таңертеңгілік қарбалас (6-9.00)	«Тұтынушы таңдаулысы»	Бос емес сатып алушылар көпшіліктің{0}}жеңіске сенеді
Түскі тыныштық (11:00-14:00)	«Бүгінгі ерекше»	Браузерлерге қазір сатып алу үшін себеп қажет
Кешкі жабық (6-9-ға дейін)	«Бүгінгі соңғы мүмкіндік»	Жоғалған жақтау жабу алдында әрекетті басқарады
Демалыс күні	"Отбасы мөлшері=жақсырақ"	Жаппай сатып алу-пікірлеріне жүгінеді

Оны басқару жүйесінде бір рет орнатыңыз. Әрбір дәліздегі әрбір тег жоспарланған уақытта бір уақытта ауысады. Еденде жүрген қызметкерлер жоқ. Қолмен қателер жоқ. Жоғалған мүмкіндіктер жоқ.

Трафик жоғары{0}}жарнамалық аймақтар үшін,LCD сандық экрандарәсерді одан әрі күшейтіңіз{0}}кері санақ таймерлері, флеш сатылым анимациялары және нақты уақыттағы -"Мұны X адам көріп жатқан" әлеуметтік дәлелі бар динамикалық бейне мазмұны статикалық тегтердің жай ғана жеткізе алмайтынын көрсетеді.

Теріс жақтау жеңген кезде

Сатып алуды мотивациялау-саулығы бар сатып алушылар үшінтәуекелден аулақ болу, артықшылықтарға ие емес:

Тиімділігі аз	Неғұрлым тиімді
«Белокта жоғары»	«Нөлдік жасанды ингредиенттер»
«Дәрумендерге бай»	«Қосылған қант жоқ»
«Нәрлі таңдау»	«Консервантсыз»

Денсаулығы{0}}саналы тұтынушы пайда табу үшін сатып алмайды-олар денесіне зиянды заттарды салмау үшін сатып алады. "Paraben-Тегін" немесе "Жасанды түстерсіз" көрсетілетін дәріханадағы және денсаулық дәліздеріндегі ESL тегтері-бағытталған хабар алмасу мүмкіндігінен үнемі асып түседі.

Жазылым бағасы

Жылдық мүшелік: жылына $1,200 және "күніне $3,29"

Бірдей баға. Мүлде басқа қабылдау. Үлкен соманы шағын күнделікті шығындарға бөлу оларды тривиальды сезінеді. Электроника дүкендеріндегі "$648" орнына "$27/ай" белгісін көрсететін ESL экрандары екіұшты браузерлерді сатып алушыға айналдырады.

Негативтерді позитивке айналдыру

Мерзімі аяқталуға жақын- элементтер кадрға қиындық тудырады. «Жақында мерзімі бітеді» деген сөз теріс естіледі. Бірақ оны қайталаңыз:

Әлсіз жақтау	ESL-дегі күшті жақтау
"Мерзімі 1/15"	"Бүгінгі арнайы баға - азық-түлік қалдықтарын азайтыңыз"
«Тазалау»	"Соңғы белгілеу - қосымша 40% жеңілдік қазірдің өзінде азайтылған"
«Соңғы мүмкіндік»	"Flash Sale: тек келесі 4 сағатта"

ESL бұл уақытты сезіну{0}}қосқыштарды лезде және автоматты етеді. Үдемелі таңбалау кадрларын іске қосу үшін инвентарлық жүйенің жарамдылық мерзімінің деректерін қосыңыз: 3 күннен кейін 20% жеңілдік, 1 күннен кейін 40% жеңілдік-барлық жаңарту бір қызметкердің тегке қолын тигізбестен.

Қақпақтардағы СКД экрандаржақын маңдағы қалдық өнімдерді жоғары-жылдам сатылымға айналдыратын шынайы шұғылдықты тудыратын анимациялық "Flash Sale" кері санақтарымен мұны одан әрі жалғастыра алады.

Жақтау жұмыс істемегенде

Жақтау әсері сиқырлы емес. Ол келесі жағдайларда айтарлықтай әлсірейді:

-Үлестері жоғары сатып алулар: Көлік немесе үй сатып аласың ба? Клиенттер когнитивтік күш-жігер жұмсайды және фреймдерді құрастыру арқылы көреді.

Сарапшы сатып алушылар: B2B сатып алу мамандары «99% тиімді» және «1% сәтсіздік деңгейі» бірдей нәрсені білдіреді.

Мөлдір орталар: Тұтынушылар екі жақтауды бір уақытта көре алатын болса, әсер жойылады.

Жақтау этикасы

Жақтау күшті. Бұл күш жауапкершілікпен келеді.

Этикалық жақтау:

Шынайы ақпаратты әртүрлі жолдармен ұсыну («80% арық»=«20% май»=екеуі де дұрыс)

Тұтынушылар назар аударатын шынайы артықшылықтарды бөлектеу

Тапсырыс туралы хабарды түгендеу шынымен аз болған кезде ғана пайдалану

Сызықты кесіп өту:

Жалған тапшылық (сізде 2000 болған кезде «тек 2 қалды!»)

Болмайтын артықшылықтарды меңзейді

Халықтың осал топтарын манипуляциялау

Этикалық жақтау жұмыстарыжақсырақұзақ-мерзімді. Алданып қалған тұтынушылар қайтып келмейді. Нақты түгендеу деректеріне қосылған ESL арқылы сіздің тапшылық туралы шағымдарыңыз -сатылымды арттыру кезінде сенімді нығайтады.

Келесі жолы супермаркет сөрелерінен ұшып бара жатқан өнімді көргенде, оның ESL тегін тексеріңіз. Хабарлама бағасы сияқты маңызды.

Өзіңізге сұрақ қойыңыз:Мен тұтынушыларға не ұтатынын немесе нені жоғалтуы мүмкін екенін айтамын ба?

Жақтау әсері ондаған жылдар бойы дәлелденген. Жаңалық — оны масштабта орындау технологиясы,-кадрларды тәулік уақыты, инвентарлық деңгей, өнім санаты бойынша, барлығы бір басқару тақтасынан ауыстырады.